Стратегическое управление продажами предполагает создание эффективной системы руководства отделом продаж, в рамках которой должны быть выстроены все ключевые процессы: постановка задач разной срочности, работа с клиентскими базами, мероприятия по повышению конверсии, контроль сотрудников, обратная связь и т. д. Однако эта прекрасная система может регулярно давать сбои, если забыть об одном нюансе – работе с ограничивающими установками менеджеров по продажам.
Установка – это закрепившаяся в голове человека программа, которая влияет на его решения и поступки – как в плюс, так и в минус. Причём мало кто осознает, что имеет подобный «софт». У специалистов из сферы продаж обычно встречаются такие негативные убеждения:
- От меня ничего не зависит, потому что я работаю с входящим потоком.
- Мой продукт никому не нужен, ведь он очень дорогой!
- У этого клиента столько предложений, что он точно не заинтересуется моим.
Большая часть ограничивающих убеждений формируется в детстве (будешь плохо учиться, сможешь устроиться только дворником). Остальные – возникают под влиянием социального окружения (сейчас везде платят мало) и общественных норм (честным трудом много не заработаешь) или вытекают из личного опыта (я потерпел профессиональную неудачу 5 лет назад, а значит, ни на что не гожусь).
Вне зависимости от того, когда и по какой причине у человека появилась негативная установка, с ней можно и нужно работать, чтобы она перестала определять его поведение. Механизм действий такой:
1) Критически оценить мышление и привычные способы действовать, чтобы увидеть, какие ограничивающие убеждения лежат в их основе.
2) Проверить, действительно ли это субъективная негативная установка или, может быть, это объективное ограничение (несоответствие корпоративной этике, нормам закона и т. д.).
3) Понять, какие выгоды даст отказ от неверного убеждения (увеличение заработка, повышение самооценки, личностный рост и др.).
4) Переформулировать, заменив минус на плюс. Не «Мой продукт никому не нужен, ведь он очень дорогой!», а «Мой продукт очень дорогой, поэтому он нужен тем, кто ценит высокое качество, кто бережно относится к своему времени и к своим деньгам».
5) Составить план изменения поведения, чтобы оно опиралась на позитивную установку. Это всё равно что сформировать у человека новую полезную привычку: здесь требуются время и десятки, если не сотни, повторений. Первые успехи на этом пути станут положительным подкреплением работы над ограничивающими убеждениями. Дальше будет проще.
Работа с негативными убеждениями менеджеров по продажам – это лишь один малоизвестный нюанс процесса управления отделом продаж, хотя таких едва заметных тонкостей в этой сфере – десятки. Познакомиться с ними, а главное – понять, как учитывать их в своей работе, можно на курсах повышения квалификации «Управление продажами» образовательного портала cabinet.one. - https://cabinet.one/e/prodazhi/upravlenie-prodazhami
